- DB의 보물창고: 링크드인은 전 세계 9억 명의 전문가와 의사결정권자(CEO, 임원)들이 모여 있는 가장 정확한 B2B 데이터베이스입니다.
- 소셜 셀링: 무작정 파는 것이 아니라, 관계를 맺고 신뢰를 쌓은 뒤 자연스럽게 제안하는 방식이 통합니다.
B2B 영업 사원들에게 "어떻게 고객을 찾나요?"라고 물으면, 여전히 많은 분들이 "구글링 해서 회사 대표 메일로 제안서를 보냅니다"라고 답합니다. 하지만 그 메일이 열릴 확률은 1%도 되지 않습니다. 스팸 취급을 받기 십상이죠.
이제는 링크드인(LinkedIn)으로 눈을 돌려야 합니다. 이곳은 단순한 구직 사이트가 아닙니다. 기업의 대표, 이사, 팀장 등 실제 구매 결정권을 가진 사람들이 자신의 프로필을 공개하고 활동하는 거대한 비즈니스 네트워킹 파티장입니다. 문전박대를 당할 걱정 없이, 그들에게 직접 말을 걸고 내 존재를 알릴 수 있는 유일한 곳입니다.
챕터 1: 프로필은 당신의 랜딩 페이지다
- 고객 중심: "저는 판매왕입니다"라고 자랑하지 말고, "저는 당신의 문제를 이렇게 해결해 줄 수 있습니다"라고 쓰세요.
- 헤드라인의 중요성: 이름 밑 한 줄 소개(Headline)가 검색 노출과 클릭을 결정합니다. 직함보다는 제공 가치(Value Proposition)를 적으세요.
링크드인에서 프로필은 온라인 명함이자 랜딩 페이지입니다. 하지만 대부분은 이력서처럼 "어느 대학 졸업, 무슨 회사 근무"만 나열합니다. 고객은 당신의 스펙이 아니라, 당신이 나에게 뭘 해줄 수 있는지가 궁금합니다.
프로필 사진은 신뢰감을 주는 전문적인 사진으로 바꾸고, 소개 글에는 타겟 고객이 겪는 문제와 당신이 가진 솔루션을 명확히 적으세요. "SaaS 영업 전문가"보다는 "스타트업의 업무 효율을 200% 높여주는 자동화 컨설턴트"가 훨씬 매력적입니다.
챕터 2: 팔지 말고, 가치를 나눠라
- 콘텐츠 마케팅: 업계 인사이트, 성공 사례, 노하우를 담은 글을 꾸준히 올리세요. 당신을 '전문가'로 포지셔닝 하는 과정입니다.
- 댓글 소통: 잠재 고객의 글에 진정성 있는 댓글을 달며 존재감을 알리세요. "좋은 글이네요" 대신, 자신의 견해를 덧붙여 대화를 이끌어내세요.
링크드인에서 가장 하지 말아야 할 행동은 일촌 신청을 하자마자 "우리 물건 사세요"라고 메시지(DM)를 보내는 것입니다. 이것은 소개팅 자리에 앉자마자 "결혼합시다"라고 하는 것과 같습니다.
먼저 가치를 주세요. 잠재 고객에게 도움이 될 만한 정보를 포스팅하고, 그들의 고민에 공감해 주세요. 당신의 글을 보고 "이 사람, 진짜 전문가네?"라는 생각이 들게 만들어야 합니다. 신뢰가 쌓이면 고객이 먼저 "상담 좀 받을 수 있을까요?"라고 연락해 올 것입니다. 이것이 바로 '인바운드(Inbound)' 영업의 핵심입니다.
챕터 3: 네트워킹의 레버리지
- 약한 연결의 힘: 친한 친구보다, 건너 건너 아는 사람(약한 연결)이 새로운 비즈니스 기회를 가져다줄 확률이 높습니다.
- 추천과 소개: 기존 고객이나 지인에게 적극적으로 추천(Endorsement)을 요청하고, 그들의 네트워크를 활용하세요.
링크드인의 진짜 묘미는 '파도타기'입니다. 내가 A라는 사람과 연결되면, A의 1촌인 B, C와도 연결될 가능성이 열립니다. 내 글에 A가 '좋아요'를 누르면, B와 C의 피드에도 내 글이 노출되기 때문입니다.
이 네트워크 효과를 적극 활용하세요. 업계의 영향력 있는 사람들과 교류하고, 그들의 네트워크에 내 이름을 알리세요. 오프라인 모임에 나가는 것보다 훨씬 적은 시간과 노력으로, 훨씬 더 넓고 질 좋은 인맥을 만들 수 있습니다.
결론: B2B 세일즈의 미래는 '퍼스널 브랜딩'이다
- 사람이 먼저: 기업 간의 거래(B2B)도 결국 사람과 사람 간의 거래(H2H)입니다. 회사의 간판보다 영업 사원 개인의 매력이 중요해집니다.
- 지금 시작하세요: 한국의 링크드인 사용자는 급증하고 있습니다. 경쟁자들이 선점하기 전에 먼저 깃발을 꽂으세요.
링크드인은 더 이상 선택이 아닙니다. B2B 비즈니스를 한다면 반드시 정복해야 할 영토입니다. 딱딱한 회사 계정 뒤에 숨지 말고, 당신이라는 사람 자체를 브랜드로 만드세요. 당신의 전문성과 진정성이 담긴 프로필과 콘텐츠가, 24시간 쉬지 않고 잠재 고객을 데려오는 최고의 영업 사원이 되어줄 것입니다.