• 왼쪽 자릿수 효과: 10,000원과 9,900원은 단 100원 차이지만, 뇌는 앞자리가 바뀐 것을 훨씬 큰 차이로 인식합니다.
• 비교의 함정: 가격은 절대적인 것이 아니라 상대적인 것입니다. 무엇과 비교하느냐에 따라 비싼 것도 싸게 느껴집니다.

우리는 합리적인 소비를 한다고 생각하지만, 사실 가격표 앞에서 우리의 뇌는 수많은 착각을 일으킵니다. 마케터는 이 심리적 틈새를 파고들어 가격을 결정해야 합니다. 단순히 원가에 마진을 붙이는 것이 가격 책정이 아닙니다. 가격표 자체가 가장 강력한 마케팅 도구입니다.

챕터 1: 앵커링(Anchoring), 기준점을 제시하라

• 닻 내리기: 처음에 본 가격이 기준(닻)이 되어 이후의 판단을 지배합니다.
• 할인 효과: "정가 10만 원 -> 할인가 5만 원"이라고 적으면, 그냥 "5만 원"보다 훨씬 싸게 느껴집니다. 10만 원이라는 앵커가 박혔기 때문입니다.

메뉴판을 만들 때 가장 비싼 메뉴를 맨 위에 두세요. 10만 원짜리 코스 요리를 보고 나면, 그 밑에 있는 5만 원짜리 단품은 합리적으로 보입니다. 만약 5만 원짜리만 있었다면 비싸다고 느꼈을지도 모릅니다. 고객의 마음속에 높은 기준점을 먼저 심어주는 것이 핵심입니다.

챕터 2: 미끼 상품(Decoy Effect)의 마법

• 선택 유도: A와 B 중에 고민하는 고객에게, B보다 못하지만 가격은 비슷한 C(미끼)를 보여주면 B가 훨씬 매력적으로 보입니다.
• 영화관 팝콘: 소(Small) 5천 원, 대(Large) 6천 원일 때, 중(Medium) 5,500원을 끼워 넣으면 사람들은 대부분 대(Large)를 선택합니다.

가장 팔고 싶은 주력 상품이 있나요? 그렇다면 그 상품을 돋보이게 해 줄 '들러리'를 만드세요. 기능은 비슷한데 가격이 훨씬 비싸거나, 가격은 비슷한데 기능이 훨씬 떨어지는 옵션을 옆에 두는 겁니다. 고객은 복잡한 비교를 싫어하기 때문에, 명백하게 더 좋아 보이는 쪽(주력 상품)을 선택하며 "나는 현명한 소비를 했어"라고 만족하게 됩니다.

결론: 가격은 설득의 언어입니다

• 가치 입증: 가격을 깎아주는 것보다, 그 가격이 아깝지 않게 가치를 높여서 보여주는 것이 고수입니다.
• 실험: 가격을 100원 단위로 바꿔보고, 표기 방식(폰트 크기, 색상)을 바꿔보며 최적의 가격을 찾아내세요.

가격 결정은 예술이자 과학입니다. 고객이 느끼는 '고통(지출)'을 줄여주고 '기쁨(획득)'을 극대화하는 심리적 장치를 곳곳에 심어두세요. 숫자를 조금만 바꿔도 매출 그래프가 춤을 출 것입니다.